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采购年货别中超市“攻心计”

更新时间:2019-01-29    点击次数:4203次    文章来源:河南科技报

快过年了,这段时间你是不是经常忙着往超市跑采购年货呢?不知道你有没有这样的体验:每次逛超市,都会买回来一堆自己并不需要的东西。本来只想买牛奶,看见旁边有儿童小饼干,觉得这个也需要;本来要结账,看见排队区货架上的口香糖,好像也很需要,于是又买买买。


你以为这缘于自己购买欲旺盛,其实你是中了超市的营销套路。
商品摆放有套路,让人超额消费
超市摆放商品是很有讲究的,它充分研究和利用了人的消费心理,促进商品销量。
超市常用的摆放商品策略有以下几种:一、利用人的惰性,把最贵的、利润最高的主推商品放在跟人视线平行的位置。调查显示,放在与顾客眼睛视线平行位置的商品,可以增加70%的销量。二、摆放牛奶、酸奶等冷藏柜食品时,不新鲜的摆外面,新鲜的摆最里面,用来保障食品在保质期内卖完。三、根据大多数人的习惯,超市将最想推销的商品,比如利润高的或快过期的商品,放在展柜右手边。
为诱导顾客多买东西,超市还会精心设计购物路线。比如,面包、牛奶、鸡蛋本是早餐组合,但故意不放一块儿,就为了让你尽可能逛到超市的每一个角落,接触更多商品种类,诱导你消费。收银台旁一般会放一些日常用品或小零食,调查发现,被困在结账队伍中的人,购买收银台旁零食、饮料的概率高达25%。
因为冲动抑制功能还没充分发展,儿童是最容易冲动消费的,因此,用商品吸引儿童来让父母买单也是超市常见的做法。比如,在自动扶梯两侧放上诱人的膨化食品、饮料、巧克力,把儿童产品摆在女性必需品附近,把零食放在收银台边上,都是为了吸引孩子的注意力。
刺激多感官体验,带起消费欲望
新鲜的瓜果蔬菜区、现烤现卖的面包熟食区以及超市播放的音乐,都是通过刺激人的视觉、嗅觉、听觉等感官,来激发人们的购买欲。
超市几乎都把瓜果蔬菜区放在中心位置。色彩缤纷、满满当当的陈列,从视觉上勾起人对食物的本能兴奋,大大刺激人对食物的占有欲。超市还常利用灯光效果吸引人,用不同的灯光让食品显得更新鲜。比如,肉类销售区常用红光、面包类销售区常用黄光、海鲜类销售区常用蓝光、蔬菜类销售区常用绿光。对消费者会精挑细选的商品,比如衣服、首饰,照明度更高,而对消费者不仔细挑选的商品如洗衣液等,照明度更低。
除了视觉之外,嗅觉、味觉、听觉刺激,也是超市从无意识层面影响人们消费行为的策略。
我们常看到超市在卖场里现烤蛋糕、现做熟食,这其实就是超市在利用食物的香味,刺激人体各种消化酶的分泌。这时候,即使你不饿也没有购买计划,但闻着香味也会忍不住要多买。而超市提供试吃、试喝等体验,也是在味觉上激发你的购买欲望。即便你不买,只要试过,也会因为有良好体验而购买别的商品。此外,超市里经常播放舒缓愉悦的音乐。有研究表明,音乐可以调节人的紧张情绪,让人舒适放松、步伐放慢,愿意更长时间停留,给商品销售带来额外机会。
超市总给人一种物美价廉的感觉,真的是这样吗?
超市的宣传重点往往集中在低价上,入口处常摆放特价商品,给消费者营造很便宜的印象,让人们以为超市所有的东西都很低价。其实,超市有一整套复杂的价格策略,都是利用人们想占小便宜的心理弱点,比如:把价格调高再做买一送一;特价区会混入原价商品;消费者往往有固定思维,认为买得多更实惠,通常爱选大包装的,但有时候可能大包装的比小包装的还要贵;切开的水果看起来很便宜,也方便了消费者,事实上有一些却是因为质量问题无法直接销售而化整为零分装销售;晚上超市的低价甩卖,尤其是熟食、肉类、瓜果等,基本都是第二天要倒掉的不新鲜的产品。
看到超市这么多心理套路,有没有一种“城市套路深,我要回农村”的感觉?其实只要我们擦亮眼睛,反套路而行之,比如购物时多向下向上看、向里向左看,就能买到更物美价廉的商品,此外,还要养成理性消费习惯,这样才不会占小便宜吃大亏。 (翟 超)
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